VENDERE SERRAMENTI CON SUCCESSO NEL DIFFICILE MERCATO DI OGGI

Quello che dico sempre ai titolari di showroom di infissi e serramenti, che siano miei clienti oppure no, è questo: “tu sei l’imprenditore e dovresti occuparti principalmente della vendita”. 

Eh già, perché è ciò da cui dipende la tua attività. Di tutto il resto, dovrebbe occuparsene qualcun altro.

È questo il mio mantra, e chi mi conosce lo sa.

Tuttavia, va anche detto che anche la vendita è complessa. 

Non si tratta di: entra la persona in showroom🡺vede le tue bellissime finestre🡺le compra.

Non è così semplice l’equazione nel tuo caso.

Perciò, insisto sul fatto che un rivenditore di serramenti deve essere messo nelle condizioni di poter ottimizzare al meglio la parte relativa alla vendita.

Uno showroom che si rispetti, per quanto mi riguarda, deve sempre avere il giusto prodotto da poter vendere, e deve essere in grado di venderne il più possibile.

Attenzione: non sto dicendo che il tuo unico scopo deve essere “piazzare” finestre senza guardare in faccia nessuno.

Ma per me non esiste che quando ti trovi di fronte a richieste “particolari” tu non abbia la possibilità di soddisfarle e perdi la vendita. 

Oppure ti arrabatti per portarla comunque a casa, con un prodotto che non è esattamente ciò che il cliente vorrebbe, col rischio che poi avrai dei problemi.

Come anche, trovo totalmente fuori da ogni logica il fatto che una volta preso l’ordine, devi essere tu ad accollarti problemi e seccature derivanti da tutta la filiera che ne consegue: inserimento, gestione, posa, ecc… (su questo torno dopo).

Del resto, anche i più grandi artisti, per dare vita alle loro opere, utilizzano la tecnica. E questa deriva da studio e allenamento. 

Vendere serramenti con successo: il dilemma del materiale migliore

Stare al passo non è affatto semplice perché richiede tempo ed energie, ma è fondamentale.

Per questo è importante che tu possa avere meno seccature possibili.

Avrai notato anche tu, immagino, che le persone sono diventate sempre più esigenti. 

Arrivano in showroom che spesso sanno già ciò che vogliono (o almeno pensano di saperlo), perché imboccate dal progettista di turno o perché hanno “letto/sentito che…”

E il più delle volte la richiesta del potenziale cliente è focalizzata sul materiale del serramento.

L’alluminio perché “richiede poca manutenzione ed è resistente, non arrugginisce o marcisce e non ha bisogno di essere verniciato” …

Il legno perché “è resistente, è un buon isolante, è facile da verniciare e sta bene con qualsiasi stile abbia l’abitazione” …

L’acciaio perché è  “ molto resistente” …

Il PVC perché “è isolante, ha un buon rapporto qualità/prezzo, e non richiede particolare manutenzione” …

Ti ho fatto degli esempi di affermazioni comuni. 

Ma partiamo col dire che, se da un lato possono essere vere, è bene conoscere anche il rovescio della medaglia di ognuno, che spesso il cliente non considera.

Se parliamo di finestre in alluminio, ad esempio, è bene sapere che se non sono realizzate con taglio termico, tendenzialmente offrono un isolamento termo-acustico inferiore rispetto agli altri materiali. 

Le finestre in legno invece, tendono a deteriorarsi nel tempo e per questo richiedono più manutenzione (il discorso cambia un po’ se si tratta di legno rivestito ma a quel punto anche il prezzo).

L’acciaio è davvero molto resistente, versatile e non richiede manutenzione. Il punto è che per questi motivi presenta dei costi più elevati. Andrebbe quindi capito se il gioco vale la candela.

Per le finestre in PVC, invece, va considerato che la qualità del prodotto varia molto, e tra le cose da tenere in considerazione c’è sicuramente la provenienza del prodotto (in questo caso, del sano patriottismo tricolore non guasta).

Vendere serramenti con successo: come fare la differenza agli occhi del potenziale cliente

So che non ti ho detto nulla di nuovo ma è per dire che ormai l’industria delle finestre offre una moltitudine di opzioni e praticamente ogni anno escono novità, ognuna coi suoi pro e i suoi contro. 

E gli elementi da valutare nei prodotti a seguito di una richiesta, al di là del materiale, sono molti: 

il costo;

il design; 

l’efficienza energetica;

la manutenzione;

la durata;

la versatilità; 

la tecnologia.

Ognuno ha le sue caratteristiche che tu dovresti conoscere.

Non solo.

Per proporre il serramento giusto alle persone che hai di fronte, ognuno di questi deve essere incastrato con le loro esigenze, che si dividono tra “emotive”, e quindi riguardano la sfera personale, e “tecniche”, che riguardano l’immobile in cui verranno posati.

Ora, lo scopo di questo articolo non è di farti un corso di vendita, ma per arrivare ad avere un quadro chiaro sul prodotto da proporre al cliente, dovrai quantomeno essere bravo a raccogliere quante più informazioni possibili.

Gusti personali, stile della casa, dell’arredo, degli infissi, tipologia di serramento preferita, se presente isolamento termico, dimensioni della casa, disposizione degli ambienti, ubicazione dell’immobile, eventuali vincoli…

Sono tante le cose da sapere per proporre il prodotto giusto. Ma è questa la via

E ti garantisco che:

1 – se dall’altra parte il potenziale cliente ha da subito l’impressione di avere davanti una persona che lo ascolta per fare il suo interesse, e non il piazzista che decanta i propri prodotti come un disco rotto, sceglierà te con molta più facilità, e la questione “prezzo” passa in secondo piano.

2 – se il prodotto è davvero quello giusto, anche tutto il processo dall’ordine alla posa tendenzialmente non ti causerà mal di testa e perdite di tempo.

In sostanza si crea un circolo virtuoso per te e la tua attività.

Questo è senza dubbio il modo migliore per vendere serramenti con successo.

Ma è chiaro che perché ciò sia possibile, hai bisogno del supporto dei tuoi fornitori o di chi li rappresenta.

Almeno questa è la mia filosofia, ed è così che io aiuto i miei clienti. 

La domanda che ti faccio a questo punto è questa: pensi di essere già in questa situazione, oppure hai ampi margini di miglioramento?

Mi spiego meglio.

Le persone che comprano serramenti da te ti scelgono maggiormente per il “prezzo” o per il servizio?

Nel primo caso, significa che sei “uno dei tanti” e c’è molto da fare se vuoi uscire da questa situazione (nel caso, posso aiutarti)

Nel secondo caso sei a buon punto, e puoi dedicarti a ottimizzare il processo di vendita.

Alla prossima.

Agente Pizzi

VUOI CAPIRE MEGLIO COME AUMENTARE FATTURATO E MARGINI DEL TUO SHOWROOM DI SERRAMENTI E INFISSI?

COMPILA IL MODULO QUI SOTTO 

TI CONTATTERÒ NEL PIÙ BREVE TEMPO POSSIBILE