Articolo aggiornato a Dicembre 2025
A cura di Gianmarco Pizzi, “Agente Pizzi”
Esperienza Architetto e consulente B2B con quasi 30 anni di esperienza nel settore serramenti, specializzato nell’analisi dei trend di mercato per la crescita delle rivendite.
Risposta Il mercato residenziale sta frenando bruscamente, ma non è la fine del business: è solo la fine dell’era dei bonus facili.
La crescita reale si sta spostando sul non-residenziale, sulla logistica avanzata e sulle riqualificazioni complesse.
Per chi opera tra Lombardia e Ticino, la strategia vincente è abbandonare la vendita passiva in showroom e aggredire le nicchie tecniche ad alto valore aggiunto, supportati da un partner che conosca il territorio.
Il risveglio freddo del 2025: analisi di un mercato a due velocità
Se negli ultimi mesi hai notato un calo di traffico nel tuo showroom o un rallentamento nella chiusura dei preventivi per i privati, voglio essere brutalmente onesto con te: non sei il solo… e non è un momento passeggero.
I dati che analizzo quotidianamente parlano chiaro.
Con la fine definitiva della spinta dei Bonus e la rimodulazione degli incentivi fiscali (tornati a regime ordinario del 65% o 50%), la domanda “facile” del residenziale si è contratta in modo significativo.
Le stime UNICMI e i dati di mercato prevedono un calo della domanda residenziale privata anche per tutto il prossimo anno.
Cosa significa questo per te, rivenditore? Significa che il cliente che entrava dalla porta chiedendo “posso avere lo sconto in fattura?” è sparito.
Quel mercato, drogato dagli incentivi, non tornerà più.
Molti tuoi colleghi sono fermi, in attesa che “torni il bel tempo”, lamentandosi che “non si muove niente”.
Ma la verità è che c’è un’altra faccia della medaglia.
Mentre il residenziale privato rallenta, il comparto non-residenziale e infrastrutturale sta vivendo una fase di espansione.
Siamo di fronte a un mercato a “due velocità”. Chi rimane fermo sulla sostituzione semplice di finestre standard per il privato rischia di soffocare in una guerra del prezzo al ribasso.
Chi sa guardare oltre, trova praterie di opportunità nel B2B, nel contract e nelle riqualificazioni di alto livello.
La trappola del “venditore d’assalto” nel mercato serramenti 2026 che si contrae
In un momento di mercato complesso come questo, il rischio più grande per un rivenditore è affidarsi alle persone sbagliate.
Quando il fatturato cala, è facile cadere nella rete di quello che nella mia Guida definisco il “venditore d’assalto”.
È quel rappresentante che arriva nel tuo showroom con il sorriso a 32 denti, ti promette il prodotto miracoloso che “si vende da solo” a un prezzo stracciato, e ti riempie il magazzino.
Il suo obiettivo non è la tua crescita, è il suo target di vendita mensile. Ma quando il mercato è in contrazione, questo approccio è letale.
Ti ritrovi con prodotti invendibili, margini erosi e nessun supporto strategico per andare a prendere i clienti che spendono davvero.
Il mio approccio è opposto. Io non sono qui per venderti un camion di finestre.
Come architetto ed ex-produttore, il mio compito è analizzare la tua zona, capire dove si stanno spostando i soldi e darti gli strumenti (prodotti e competenze) per intercettarli.
Focus Lombardia mercato serramenti 2026: la locomotiva della logistica e del terziario
Lavorando quotidianamente tra Milano, la Brianza, Varese, Como e Lecco, vedo i cantieri muoversi in direzioni precise.
In Lombardia, la locomotiva economica non si è fermata, ha solo cambiato binario.
C’è una crescita robusta nel settore della logistica e del terziario avanzato.
La regione ospita oltre il 27% delle risorse logistiche italiane e i canoni di locazione per immobili di questo tipo sono in crescita costante.
Cosa significa concretamente per la tua rivendita? Significa che non devi più cercare solo la villetta da ristrutturare.
Questi edifici non sono solo “scatole” di cemento. Includono palazzine uffici, sedi direzionali e spazi di rappresentanza che devono rispettare rigorosi standard energetici (NZEB).
Non richiedono la finestra “base” da cantiere, ma soluzioni evolute come:
– Serramenti ad altissimo isolamento termico ed acustico per gli spazi ufficio.
– Sistemi di schermatura solare per la gestione energetica delle facciate.
– Soluzioni estetiche di design per riqualificare l’immagine aziendale.
Se hai nel tuo portafoglio partner come Simar (per il PVC ad alte prestazioni e design, perfetto per uffici moderni e riqualificazioni) o NewSolar (per la gestione avanzata della luce e del calore), hai le carte in regola per sederti al tavolo con i general contractor.
Focus Ticino: la sfida della riqualificazione qualitativa
Anche spostandoci oltre confine, nel Canton Ticino, la musica è simile ma con sfumature diverse.
Gli imprenditori edili ticinesi segnalano un calo nella domanda di nuove costruzioni residenziali classiche.
Il mercato immobiliare è saturo di offerta “standard”.
Tuttavia, c’è una forte spinta verso la riqualificazione qualitativa degli immobili esistenti di pregio.
Chi ha immobili di valore in Ticino deve ristrutturare per mantenere alto il valore dell’asset.
Qui la richiesta è per il “lusso sartoriale“.
Non serve il prodotto industriale, serve il prodotto su misura, il legno pregiato, la finitura esclusiva.
È qui che un partner come New Design Porte diventa la tua arma segreta: ti permette di offrire porte in legno massello, con finiture a campione, che nessun grande gruppo industriale può replicare.
I 3 Driver per il mercato serramenti 2026: Contract, Case Green e Soluzioni Tecniche
Se vuoi chiudere il 2025 in crescita e preparare un 2026 da protagonista, devi puntare su tre cavalli vincenti:
1- Il Contract e il Non-Residenziale
Gli investimenti nelle infrastrutture e nel comparto non residenziale sono previsti in crescita.
Si parla di scuole, uffici pubblici, riqualificazioni urbane.
Qui non serve il venditore che aspetta in showroom, serve il partner tecnico che sa dialogare con le imprese e i progettisti.
Serve qualcuno che sappia leggere un capitolato e trovare l’alternativa tecnica che fa risparmiare l’impresa mantenendo le prestazioni.
2- La Direttiva Case Green
L’obbligo di emissioni zero per i nuovi edifici dal 2030 (e prima per quelli pubblici) sta già influenzando i capitolati di oggi.
Non si cercano più semplici “chiusure”, ma sistemi integrati di gestione energetica.
Un esempio lampante è il successo di newSolar. Le loro schermature solari a lamelle distanziabili non sono semplici tapparelle: sono strumenti di efficienza energetica che permettono di regolare luce e calore, abbattendo i costi di climatizzazione.
Proporre questo tipo di soluzione ti posiziona immediatamente come un consulente energetico, non come un venditore di finestre.
3- La Sicurezza e la Tecnologia
La sicurezza è una motivazione di acquisto che non conosce crisi.
Ma non parlo solo di inferriate. Parlo di serramenti, avvolgibili frangisole con ferramenta di sicurezza RC3 o RC4 integrata, di sistemi di controllo accessi smart, di domotica applicata all’infisso.
Come il Sistema Trust ti aiuta a cambiare pelle (senza rischi)
Di fronte a questo scenario, la strategia per il rivenditore è obbligata: devi evolvere.
Non puoi più essere solo “quello che vende le finestre alla signora Maria”.
Devi diventare il consulente tecnico per le imprese e i progettisti che stanno gestendo questi nuovi flussi di lavoro.
Lo so, può sembrare spaventoso. “Marco, io ho sempre fatto residenziale, come faccio a cambiare adesso?“.
È qui che entra in gioco il mio Sistema Trust. Io non ti “scarico” i prodotti in magazzino.
Il mio lavoro inizia con lo Studio iniziale: Analizzo la tua rivendita, la tua zona, i tuoi concorrenti. Capisco se sei pronto per il contract o se è meglio puntare sul residenziale di lusso.
Poi, nella fase di Consulenza, selezioniamo insieme le soluzioni giuste per intercettare i clienti che vogliamo raggiungere.
Non ti riempio di campionature inutili. Scegliamo solo i prodotti che ti servono per vincere la tua sfida specifica.
E soprattutto, con la fase di Supporto, sono al tuo fianco quando devi parlare con l’architetto o il direttore lavori.
Metto la mia faccia e la mia competenza tecnica a supporto della tua trattativa.
E se sei curioso di sapere come va a finire, continua pure a leggere.
La parola ai colleghi: chi ha già fatto il salto di qualità ed è pronto per il mercato serramenti 2026
Non devi credere solo alle mie parole.
Ci sono tuoi colleghi, qui in Lombardia, che hanno già intrapreso questo percorso e stanno raccogliendo i frutti.
Prendi ad esempio la testimonianza di Manuel Mustea di Protezione Casa, che aveva bisogno di un partner che parlasse la sua lingua:
“Eravamo alla ricerca di un prodotto innovativo, ma soprattutto che avesse un rappresentante vicino che parla la nostra stessa lingua.
Abbiamo scelto Gianmarco perché è un agente presente: non è un “latitante” come tanti che conosciamo che lasciano brochure, listino cartaceo e ti dicono ‘per qualsiasi cosa chiamate in azienda’.“
Gli imprenditori che mi scelgono come Agente di Fiducia non comprano solo le finestre.
Comprano un Sistema di lavoro che gli permette di affrontare il mercato con sicurezza, sapendo di avere le spalle coperte tecnicamente e strategicamente.
Non subire il mercato serramenti 2026, guidalo
Il 2025 si chiude con una certezza: il mercato c’è, ma è diventato terribilmente selettivo.
Premia chi è competente, veloce e tecnicamente ineccepibile.
Punisce severamente chi compete solo sul prezzo nel mercato di massa, sperando che tornino i bonus.
Il mio ruolo, come tuo Agente di Fiducia, è proprio questo: aiutarti a leggere questi dati prima dei tuoi concorrenti e fornirti i prodotti e il supporto tecnico per aggredire queste nuove fasce di mercato (Contract, Lusso, Tecnico).
Se vuoi analizzare nello specifico la situazione della tua zona tra Lombardia e Ticino e capire quali prodotti inserire per intercettare la crescita del 2026, non aspettare che sia troppo tardi.
Richiedi la tua Consulenza Trust e prepariamoci al nuovo anno con un piano d’attacco, non di difesa.
Gianmarco Pizzi
Architetto, Consulente e Agente specializzato in infissi, porte e arredo B2B.
