AUMENTARE FATTURATO SHOWROOM DI INFISSI E SERRAMENTI: IL “SEGRETO” PER AUMENTARE VENDITE E MARGINI, RIDUCENDO PERDITE DI TEMPO E STRESS

Se il discorso “più fatturato e più utili” per il tuo showroom ti interessa, questo articolo potrebbe fare al caso tuo.

Capirai infatti qual è l’elemento grazie al quale io, in qualità di consulente per rivenditori e showroom di serramenti e infissi, aiuto i miei clienti a ottenere questo risultato.

E la cosa interessante è che funziona per tutti, nessuno escluso.

Ma facciamo un passo indietro.

Molto spesso, quando entro in contatto con un nuovo potenziale cliente, mi trovo di fronte a una situazione comune: alla domanda “chi è il vostro cliente tipo”, la risposta è sempre più o meno la stessa: “chiunque abbia bisogno di serramenti!”.

Bene…

Se questa risposta è più o meno la stessa che mi daresti tu, sappi che per quanto ti possa sembrare ovvia, in realtà mette in evidenza il fatto che i tuoi infissi e serramenti, per quanto belli e innovativi, probabilmente sono percepiti come uguali a quelli degli altri.

E questo è il problema che tendenzialmente abbatte i tuoi margini.

Non ti preoccupare, a breve capirai cosa intendo.

Per ora, sappi che vivo in questo ambiente praticamente da quando sono nato, in quanto la mia famiglia aveva un’azienda di serramenti in legno. 

E conosco perfettamente tutti i problemi e le dinamiche legate alla rivendita di serramenti: dal primo approccio al cliente, alle fasi dell’ordine, al rilievo, la posa e consegna lavori.

Faccio sempre questa premessa semplicemente per far capire che parlo con cognizione di causa perché conosco molto bene le dinamiche in azienda e di cantiere.

Chiarito questo, torniamo a noi.

Aumentare fatturato showroom: e se ti chiedessi “ti piacerebbe poter lavorare solo con clienti alto-spendenti e che non ti fanno perdere tempo?”

La domanda è chiaramente retorica ma è proprio questo il punto.

Se in questo momento passi gran parte del tempo a fare preventivi che non portano a nulla è perché, appunto, le persone non vengono da te sapendo che offri un servizio diverso. 

Piuttosto, al netto di qualche eccezione, per loro sei uno dei tanti che vendono finestre.

E quindi, come per gli altri, passano a farsi fare un preventivo per poi scegliere quello più basso o al limite il rivenditore che li ha “intortati” meglio.

E supponiamo che la scelta sia tu. Va bene vendere… ma è questo che vuoi?

Davvero ti piace essere visto come uno dei tanti in zona?

Davvero ti soddisfa sapere che le finestre che rivendi, che hai scelto con cura e di cui hai studiato ogni dettaglio tecnico, dall’altra parte siano percepite come “finestre”uguali alle altre?

Io non penso che questo ti dia una grande soddisfazione (a dir la verità ne sono certo, visto che da anni parlo tutti i santi giorni con rivenditori come te).

Eppure, nella maggior parte dei casi, è questa la realtà.

Investi tanto del tuo prezioso tempo a cercare il prodotto più innovativo sul mercato per differenziarti dagli altri e poi… ti trovi a dover combattere con i preventivi dei tuoi concorrenti.

E per prendere il cliente l’unica strada è quella di abbassare il prezzo, riducendo il tuo margine di guadagno.

E già qui ce ne sarebbe da discutere.

Ma andiamo avanti perché, se tanto mi da tanto, i tuoi problemi non finiscono qui.

Una volta che la commessa è presa, subentra tutta la parte logistica.

Inserimento ordine, rilievi, tempi di attesa, consegna, posa… 

Ora devi gestire anche tutti questi aspetti e posso dire con certezza che in ogni singola fase del processo, spesso hai problemi che ti causano stress e perdite di tempo.

E basandomi sulla mia esperienza potrei farti una carrellata di esempi:

inserimento ordini difficoltoso a causa di sistemi informatici che si inceppano…

appuntamenti saltati…

rilievi sbagliati…

ritardi nelle consegne…

problemi durante la posa…

E quando si verificano queste cose, da un lato ci sei tu che ti fai in quattro per risolvere, da un altro ci sono i fornitori che si deresponsabilizzano, e da un altro ancora c’è il cliente finale che si arrabbia con te.

Quindi, non solo gli sei andato incontro col prezzo ma alla fine ti trovi anche a perdere tempo (e quindi ulteriori margini) per sistemare e fare in modo che tutto fili liscio, per tenerlo buono.

E alla fine di tutta la filiera, lui avrà le sue finestre ma la percezione che avrà di te, nonostante tutto, sarà che “hai fatto il tuo lavoro”, nulla di più.

Piuttosto frustrante, per come la vedo io, non credi?

Di gatte da pelare un rivenditore di infissi e serramenti ne ha parecchie, lo so bene.

Ma dove sta scritto che devi essere tu a perdere tempo a risolvere tutte queste magagne?

E ora vengo al punto…

Aumentare fatturato showroom: il modo testato per incrementare i tuoi margini riducendo perdite di tempo e stress

Per come la vedo io, non è tuo il compito di far fronte a tutte queste seccature. O almeno, non deve essere tutto sulle tue spalle.

È chiaro che l’azienda è la tua e sei tu il diretto responsabile di tutto ciò che la riguarda.

Ma proprio per questo è fondamentale ridurre al minimo i problemi.

Tu, dal mio punto di vista, ti devi occupare della vendita. Ma tutto quello che ne consegue non deve essere a carico tuo.

Ora probabilmente stai pensando qualcosa come: “si ok, ma quindi? Di cosa stiamo parlando nello specifico?”

Te lo dico subito.

Il punto di partenza di tutto questo non è tanto il prodotto che vendi, che deve essere “di qualità, esclusivo e innovativo”. Questo ormai lo danno tutti per scontato.

Deve essere il tuo servizio che fa la differenza.

Se il cliente SA che se viene da te avrà il risultato che cerca (che possiamo inquadrare come: le giuste finestre per la sua casa) farà molte meno resistenze sul prezzo e soprattutto, tu avrai molte meno seccature da risolvere.

Mi spiego meglio.

Ogni persona ha delle esigenze specifiche per la propria abitazione.

C’è chi da più peso alla sicurezza, chi all’isolamento, chi allo stile, ecc…

E a volte può succedere che il potenziale cliente abbia le idee molto chiare e stia cercando un prodotto “particolare”, dietro indicazione magari di un architetto/progettista di fiducia.

E qui si aprono due possibili – e frequenti – scenari:

1 – non sei in grado di soddisfare la richiesta perché non hai un prodotto esclusivo da proporre, e quindi perdi la vendita.

2 – (questo succede molto più spesso) hai un prodotto che sembra soddisfare le esigenze ma poi subentrano i problemi che abbiamo visto prima

È tutto qui che si gioca.

Il segreto è avere sempre il prodotto giusto da offrire ai tuoi clienti (anche i più esigenti) e, ancora di più, avere qualcuno che sia in grado di gestire e risolvere eventuali problemi dalla fase di ordine in avanti. 

Qualcuno che sappia capire le esigenze dei tuoi potenziali clienti, che si preoccupi di fornirti prodotti che siano davvero esclusivi nella tua zona di lavoro (e all’occorrenza personalizzati), che sappia crearti delle offerte, che sappia comunicare con i tecnici, con le aziende fornitrici… 

E chi è questa figura?

Ti svelo il segreto di Pulcinella.

Ebbene, dovrebbe essere il tuo fornitore o chi per lui.

Ma so che non sempre è così (di questo e altro ne parlo in maniera approfondita nella mia guida gratuita – la puoi richiedere cliccando qui).

Per quanto mi riguarda, quando sono io il tuo riferimento per i prodotti che vendi, non c’è storia: devi essere in grado di poterne vendere più che puoi e nella maniera più fluida possibile, senza stress di alcun genere.

E se ci pensi è anche logica la cosa. Più TU vendi grazie a me e ai miei prodotti, e più ne riordinerai. È una vera e propria alleanza strategica che giova ad entrambe le parti.

Eppure…

Per questo, se tutto ciò ti suona familiare, ti invito a parlare col tuo attuale fornitore per farti aiutare. 

Se ci sono delle mancanze sappi che non è scontato che sia fatto in mala fede. Si tratta semplicemente di cambiare l’impostazione della partnership che avete.

Alla prossima.

Agente Pizzi

VUOI CAPIRE MEGLIO COME AUMENTARE FATTURATO E MARGINI DEL TUO SHOWROOM DI SERRAMENTI E INFISSI?

COMPILA IL MODULO QUI SOTTO 

TI CONTATTERÒ NEL PIÙ BREVE TEMPO POSSIBILE