La proposta di valore non è uno slogan da brochure. È il motivo per cui un cliente firma con te, e non con il tuo concorrente. 

“Sì, ci penso. Poi magari passo la prossima settimana”.

Quante volte hai sentito queste parole? 

A volte ti sembra che il cliente sia davvero convinto. Poi sparisce. O peggio: chiude con un concorrente che gli ha offerto la stessa cosa, magari con qualche 100 euro in meno sul preventivo.

Perché succede? 

In 9 casi su 10, il vero motivo è che il cliente non ha capito cosa rende diversa la tua proposta. E se non lo capisce, non può valorizzarla.

È qui che entra in gioco un concetto fondamentale, spesso sottovalutato da chi ha uno showroom di serramenti: la proposta di valore.

Non è uno slogan. Non è il “servizio eccellente” scritto sulla brochure.

È il motivo reale per cui un cliente ti sceglie, anche se non sei il più economico.

È il modo in cui presenti la tua offerta.

E se vuoi smettere di rincorrere i preventivi, serve metterla a fuoco.

Se tutti dicono la stessa cosa, il cliente sceglie il prezzo più basso… ma c’è un’alternativa

Quando per la prima volta incontro i titolari di showroom di serramenti, quasi tutti, quando iniziamo a parlare, non sanno spiegarmi qual è la loro proposta di valore.

Cosa offri di diverso rispetto al concorrente a sette chilometri da te?

Perché un cliente dovrebbe firmare con te, se gli hai proposto lo stesso infisso che magari trova a un prezzo più basso altrove?

Spesso mi rispondono con frasi come:

• “Noi puntiamo sulla qualità”.
• “Diamo un servizio molto professionale”.
• “Abbiamo prodotti validi”.
  

Peccato che tutti dicono queste cose. 

E quando tutti dicono la stessa cosa, il cliente non riesce a capire perché scegliere uno piuttosto che l’altro. Risultato? Sceglie il più economico. 

Ma quello che serve non è un prezzo più basso. Serve un’offerta che comunichi qualcosa di unico e concreto. E questo vale anche se vendi lo stesso prodotto del tuo concorrente.

La differenza la fa come lo proponi, come lo presenti, come lo fai vivere al cliente. E questa è la tua proposta di valore.

Proposta di valore nei serramenti: da dove partire se vuoi farti scegliere (senza trattare sul prezzo)

Una buona proposta di valore non si improvvisa. Ma nemmeno serve complicarsi la vita.

Per prima cosa, dimentica le formule da agenzia o le parole “marketinghese”. Qui parliamo di vendita vera, fatta di persone, di showroom, di clienti reali.

Ecco da dove partire, in concreto.

1. Cosa offri che il cliente non trova altrove?

Non deve essere qualcosa di incredibile. Basta che sia reale e percepibile. Può essere un tipo di infisso esclusivo, un servizio di assistenza post-vendita che altri non offrono, oppure il modo di seguire il cliente durante la scelta (che non si limita a “fare il preventivo”).

2. Come lo fai capire prima ancora di parlarne?

La proposta si vive. Non si legge in un foglio.

Se un cliente entra nel tuo showroom e vede una parete piena di prodotti uguali a quelli che ha visto ovunque, ha già deciso che non c’è nulla di speciale.

Se invece entra e vede un infisso che non ha mai visto prima, un’esposizione curata, un’interazione diversa (fondamentale!)… inizia a farsi domande. E ti ascolta. E tu, ovviamente, devi ascoltare il cliente (per approfondire, clicca qui per “L’allestimento showroom che ti fa vendere davvero”)

3. Evita le parole che non significano nulla.

“Qualità”, “professionalità”, “competenza”. Parole sentite ovunque, che non fanno presa.

Parla invece di risultati: più luce, meno problemi in cantiere, isolamento migliore, tempi e costi certi, prodotto che valorizza la casa, assistenza esclusiva prima, durante e dopo i lavori…

Il cliente non vuole sentirsi vendere un prodotto. Vuole sentirsi capito. Vuole scegliere in modo sicuro. Vuole sentirsi guidato.

E questo è esattamente ciò che una buona proposta di valore gli trasmette.

Non basta dire cosa fai. Devi mostrare come lo fai (e perché sei diverso)

Una proposta di valore non si comunica solo con le parole.
Si mostra nel modo in cui lavori.

Quando entro in uno showroom e vedo:

• infissi esposti come in magazzino;
• il titolare che parla solo di schede tecniche;
• clienti lasciati a girare senza essere accolti…
  

…capisco subito che non c’è una proposta vera. Solo prodotti. Solo listini.

Al contrario, quando trovo titolari di showroom che:

• espongono prodotti selezionati (e non trenta versioni dello stesso infisso);
• spiegano con calma al cliente quali problemi risolve ogni soluzione;
• chiedono e ascoltano prima di proporre…
  

…so che lì dentro si lavora con metodo.

Non serve vendere tutto. Serve vendere meglio. 

E costruire una proposta concreta ed esclusiva non è complicato, se hai gli strumenti giusti.

La tua proposta di valore a portata di clic

Se il tuo showroom non attira i clienti alto spendenti che stai cercando, sarà impossibile farlo lasciando tutto così com’è.

So che sentire queste cose forse non fa tanto piacere, ma così come esiste il problema… c’è anche la soluzione. A portata di mano. Anzi a portata di clic.

Il mio lavoro, da agente e consulente, è proprio questo: aiutarti a selezionare gli infissi e le soluzioni che rendono concreta la tua proposta.

Non a parole, ma nei fatti.

Con il giusto prodotto, il giusto supporto e una strategia su misura per la tua attività, puoi:

• attirare clienti migliori;
• smettere di competere sul prezzo;
• aumentare il valore medio di ogni vendita.
  

E tutto questo senza cambiare il tuo modo di lavorare. Solo migliorandolo.

Grazie alla mia conoscenza completa del settore (ricerca e sviluppo, marketing e vendita, fasi di produzione, sistemi di posa in opera), insieme possiamo far crescere la tua attività con la certezza di avere un reparto infissi ai massimi livelli… e un Agente di Fiducia sempre al tuo fianco che si fa carico del risultato finale “dentro e fuori il cantiere”. 

Quindi, non mi resta che invitarti a scoprire il mio Sistema Trust per attrarre clienti alto spendenti, fatto su misura per le showroom e rivendite di infissi:

Gianmarco Pizzi 

Architetto, Consulente e Agente specializzato in infissi, porte e arredo B2B.